Não dê brinde ao seu cliente!

O marketing jurídico é, sem dúvida, bem diferente do marketing tradicional, porque estamos lidando com realidades muito específicas. O cliente da advocacia não contrata um advogado da mesma forma que compra uma roupa ou agenda uma consulta médica. Cada cliente tem seu próprio processo de decisão, e isso impacta diretamente como devemos nos posicionar.

Na advocacia, temos o Código de Ética, que impõe limites muito claros: nada de captação ativa, nada de atrair clientes de forma direta e agressiva. Isso significa que qualquer abordagem que possa parecer comercial e que incentive o cliente a fechar contrato com você é considerada antiética.

E, sim, a questão dos brindes entra exatamente nesse ponto.

Oferecer brindes pode ser problemático, especialmente se eles tiverem o logo, telefone ou qualquer outra informação do escritório. Esses brindes se tornam veículos de promoção direta, o que pode ser visto como uma tentativa de captar clientes, e aí já estamos pisando no que o Código de Ética proíbe.

No marketing tradicional, o objetivo de dar brindes é justamente criar um vínculo na mente do cliente. Você entrega um item com sua marca e, cada vez que ele olha ou usa aquele brinde, sua marca fica mais presente no dia a dia dele. É um lembrete constante que pode, em algum momento, influenciar a decisão de compra. Mas, nós, advogados, não podemos fazer publicidade desse jeito.

Vamos olhar o que diz o Provimento nº 205/2021 sobre isso:

Art. 3º A publicidade profissional deve ter caráter meramente informativo e primar pela discrição e sobriedade, não podendo configurar captação de clientela ou mercantilização da profissão, sendo vedadas as seguintes condutas: (...) V - distribuição de brindes, cartões de visita, material impresso e digital, apresentações dos serviços ou afins de maneira indiscriminada em locais públicos, presenciais ou virtuais, salvo em eventos de interesse jurídico.

Isso significa que não é permitido sair distribuindo brindes ou qualquer tipo de material promocional sem critério, em qualquer lugar e para qualquer pessoa. Se o ambiente não é direcionado para o público jurídico, essa prática é vedada.

Há, no entanto, uma exceção válida: em eventos de interesse jurídico, como congressos e seminários, essa distribuição é permitida, pois o público já tem um interesse na área. Mesmo assim, a discrição e o bom senso continuam sendo fundamentais.

Agora, como advogada que atua no direito digital e especialista em marketing jurídico, percebo que o artigo deixa "brechas" e margens para interpretação.

Quando o Provimento diz que não se pode distribuir brindes de forma "indiscriminada", isso abre margem para discussão. Por exemplo, em um evento de networking, onde as pessoas têm um interesse comum em se conectar e conhecer negócios, não seria, teoricamente, uma distribuição indiscriminada, já que há um público selecionado e interessado.

Faz sentido?

Olha essa decisão do Tribunal de Ética de São Paulo, no processo nº E-3.998/2011 do Rel. Dr. Cláudio Felippe Zalaf, Presidente Dr. Carlos José Santos da Silva, 14.04.2011.

PUBLICIDADE - DISTRIBUIÇÃO DE BRINDES A CLIENTES E COLABORADORES -POSSIBILIDADEA distribuição limitada de brindes a clientes e colaboradores, desde que neles constando apenas o nome e eventual logotipo da sociedade, é autorizada e não implica qualquer infração ética. Publicidade que se afigura discreta e moderada, visando apenas ao reforço de relações já estabelecidas, em sinal de cortesia e atenção. Proc. E-4.092/2012 - v.u., em 15/03/2012, do parecer e ementa do Rel. Dr. RICARDO CHOLBI TEPEDINO - Rev. Dr. JOÃO LUIZ LOPES - Presidente Dr. CARLOS JOSÉ SANTOS DA SILVA.

Veja essa outra ementa do processo E-6.128/2023

PUBLICIDADE – BRINDES – DISTRIBUIÇÃO A CLIENTES, COLABORADORES E AMIGOS – INCLUSÃO NOS MESMOS DADOS DO ESCRITÓRIO OU SOCIEDADE DE ADVOGADOS – POSSIBILIDADE – LIMITES. Existe vedação na distribuição de brindes de forma indiscriminada, destinada ao público em geral, de forma indiscreta e sem primar pela sobriedade, visando captação de clientela. A publicidade constante na distribuição discriminada de brindes é permitida, devendo primar pela discrição e sobriedade, podendo conter dados do advogado e da sociedade de advogados, nos limites do artigo 44 do Código de Ética, Precedentes Processo E-5.564/2021 e Representação nº 49.0000.2019.013628-3. Proc. E-6.128/2023 - v.u., em 07/12/2023, parecer e ementa do Rel. Dr. FABIO KALIL VILELA LEITE, Rev. Dra. REGINA HELENA PICCOLO CARDIA, Presidente em exercício Dr. CLÁUDIO FELIPPE ZALAF.

Então, não é proibido! Mas existem ressalvas, conforme as decisões apresentadas acima pelo Tribunal de Ética.

Uma das principais ressalvas é que não deve haver qualquer menção aos dados do escritório ou do advogado, veja a decisão abaixo do processo E-5.071/2018.

PUBLICIDADE - DISTRIBUIÇÃO DE CALENDÁRIOS CONTENDO DADOS DE ESCRITÓRIOS DE ADVOCACIA ÀS SERVENTIAS JUDICIAS - INFRAÇÃO ÉTICA - POSSIBILIDADE DE DISTRIBUIÇÃO DE BRINDES APENAS A CLIENTES E COLABORADORES, SEM QUE HAJA QUALQUER MENÇÃO AOS DADOS DO ESCRITÓRIO OU DO ADVOGADO.A distribuição de calendários contendo dados dos escritórios de advocacia às serventias judiciais pode caracterizar mercantilização da profissão e captação indevida de clientela e, portanto, infração ética. A distribuição de brindes por escritórios de advocacia deve se limitar a clientes e colaboradores, observando-se as disposições do Código de Ética e Disciplina da OAB e do Provimento 94/2000, sem qualquer menção aos dados de contato. Proc. E-5.071/2018 - v.u., em 21/06/2018, do parecer e ementa do Rel. Dr. FÁBIO TEIXEIRA OZI, Rev. Dr. LUIZ ATONIO GAMBELLI - Presidente Dr. PEDRO PAULO WENDEL GASPARINI.

Contudo, se falamos em termos de eficácia, eu não vejo a distribuição de brindes como uma estratégia realmente útil para advocacia. 

Vamos pensa aqui...

O cliente jurídico, como mencionei no início, tem um processo de decisão diferente. Ele não vai olhar para um ímã de geladeira em meio a um divórcio e ligar para o advogado que está no ímã. Aliás, brindes como esses geralmente não têm utilidade prática para o cliente jurídico e muitas vezes acabam no lixo. É só você pensar... quando brindes você realmente guardou? Se for de comer, então, o papel vai para o lixo na hora.

Você tempo e dinheiro atoa...

Há formas muito mais eficientes e éticas de prospectar clientes. Por isso, ao participar de grupos de networking – e eu mesma participo de mais de 4 na minha cidade –, minha sugestão é focar no marketing de conteúdo.

Traga conteúdo relevante, dicas úteis para o público presente, mostre sua autoridade na área e atenda a uma necessidade real deles. O marketing de conteúdo é uma das práticas mais éticas e bem-vistas pelo Código de Ética, pois informa e ajuda, ao mesmo tempo em que gera interesse no seu trabalho.

Se você quer entender mais sobre como fazer um marketing jurídico ético e eficaz, te convido a me seguir no Instagram no perfil da @advogareficaz! Lá compartilho dicas sobre como prospectar clientes de forma ética e explico por que certas estratégias talvez não estejam trazendo os resultados que você espera.

Te espero lá...